Construye una organización que funcione: una metodología
Como dice el refrán popular: “no se empieza la casa por el tejado”, y es que en el mundo de los negocios es muy común que los emprendedores y empresarios se dejen llevar por lo que suponen un instinto felino cuando hablamos del funcionamiento de una empresa. Se sienten conocedores de todo y piensan que su organización es fructífera, eficaz y que arroja frutos maduros, pero pocos, sólo los verdaderamente más sagaces, saben que para que un árbol crezca y dé frutos, debe contar con raíces fuertes y bien cimentadas bajo la tierra.
Seamos más claros; ¿estás seguro de que la organización de tu empresa funciona de manera efectiva? La única forma de saber si los engranes de un negocio se mueven de forma organizada, es revisando si la metodología sobre la que está funcionando es la correcta. Así que no podemos llamar metodología a cualquier procedimiento más o menos registrado para conseguir un buen número de ventas. En ese caso, convendría más decir que tenemos un método que contribuye a la sobrevivencia del negocio, pues toda verdadera metodología se caracteriza por establecer etapas específicas de un trabajo o proyecto, partiendo siempre de una base teórica que terminará por fundamentar las técnicas adecuadas para establecer un funcionamiento ideal para tu organización.
A partir de nuestro trabajo —y desde nuestra perspectiva—, consideramos que toda organización de una empresa debe fundamentarse en una metodología que contemple los siguientes puntos:
En G2 Consultores contamos con la experiencia necesaria para ayudarte a desarrollar la metodología ideal para que tu empresa camine con la misma precisión con la que caminan las manecillas de un reloj, ya que, como decía Jean Pierre Sergent: “El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización”.
Tu misión y visión, ¿dicen algo útil?
En la cultura empresarial siempre se hace hincapié en lo importante que resulta que una empresa tenga una misión y una visión claras. Sin embargo, pocas veces los dueños de negocio saben para qué son y para qué sirven. Por eso, de acuerdo con nuestro artículo anterior, Sácale provecho a tu misión y visión, consideramos insistir en este tema, pues teniendo claros el por qué y para qué de una empresa podremos alinear la organización de la misma y determinar las metas con base en ellas.
Imagina que tienes una diana y un arco, tu buena puntería consiste en la firmeza con la que logres tensar el instrumento y en fijar la mirada en el blanco. Lo mismo sucede con la misión y la visión, ya que marcan el camino por el que tú y tus empleados deberán moverse, de ahí que la claridad y la forma en la que estén construidas, te llevarán a alcanzar tus metas y objetivos de manera adecuada. Tal como señalan James C. Collins y Jerry I. Porras en su artículo “Building Your Company’s Vision”: “una ideología bien definida proporciona el pegamento que mantiene a una compañía unida a través del tiempo”.
Estos son los Cinco consejos para construir una visión y misión reales que aporten algo útil a tu empresa:
- La visión y la misión deben construirse a partir de los valores fundamentales y las propuestas nucleares de tu idea de negocio, más allá de descripciones largas o metas audaces que a la larga se vuelven irrealizables.
- Por lo tanto, tu misión y tu visión deben ser acordes con tu realidad como empresario, con el ecosistema empresarial y con la sociedad en la que vives.
- Es decir, debes tomar en cuenta los recursos humanos y económicos con los que cuentas para construir tu empresa.
- Tu visión y tu misión representan la razón de ser tu negocio, no son ni un objetivo y mucho menos una estrategia de marketing o de ventas.
- Finalmente, como dicen James C. Collins y Jerry I. Porras: la visión y la misión se descubren mirando al interior de la empresa. Debes ser auténtico, no puedes fingir algo que no eres.
En G2 Consultores creemos en la importancia de contar con una visión y una misión útiles, por eso hemos desarrollado una metodología para construir planes de negocios integrales que te proporcionarán el arco y la flecha ideales para que puedas dar en el blanco de tu empresa.
Todos quieren que su comunicación sea viral
Actualmente, una de las preocupaciones más constantes de los dueños de negocio es cómo conseguir que su comunicación sea viral. Sin embargo, es importante que antes de tomar cualquier decisión en esta área de marketing digital, el empresario realice una evaluación de acuerdo a sus necesidades y según las características de su producto y/o servicio, pero sobre todo, de acuerdo a los requerimientos de sus clientes.
Es común que ante los nuevos fenómenos tecnológicos y las novedosas formas de comunicación, nos sintamos angustiados por no dar en el clavo con lo que pretendemos decir de nuestra empresa a la gente en la Web, pero debemos tomar en cuenta que algunas veces existen negocios que no necesitan que sus productos o servicios se anuncien de manera digital, ya que el mercado al que se dirigen se encuentra fuera de las redes sociales o de Internet.
Qué compartir en la Web
Si después de realizar un diagnóstico adecuado y fijar de forma precisa las metas que pretendes alcanzar viralizando tu información, te presentamos algunos datos y tips útiles para tomar en cuenta al momento de generar los contenidos para tu marca.
- De acuerdo con el libro Contagious de Jonah Berger, se demostró que la gente comparte más contenido positivo que negativo. Este profesor e investigador de marketing descubrió que las emociones poderosas como la sorpresa, el enojo o la ansiedad, se comparten más en redes sociales que emociones pasivas como la tristeza o el aburrimiento.
- En un estudio realizado por la agencia IPSOS se dio a conocer que la gente comparte información porque la considera interesante, aunque también encuentran una fuerte motivación en compartir cosas chistosas o que consideran relevantes en términos sociales.
- Según el Consumer Insight Group, las personas comparten información por las siguientes razones:
En G2 Consultores consideramos que cuando la gente comparte el contenido de tu marca extiende su alcance, le da validez e invita a otros a compartirlo. Por ello, nos hemos permitido desarrollar estrategias precisas para que la información que deseas transmitir se propague rápidamente entre tus clientes potenciales.
¿Por qué cuesta tanto dinero vender?
Hay quien dice que todos llevamos un vendedor dentro y que todo el tiempo estamos vendiendo algo. Sin embargo, la verdad es que en un país donde existen 5 millones 664,515 de empresas –de acuerdo con el censo económico 2014 del Inegi–, reconocer la importancia y el valor de saber vender es una obligación para cualquier empresario; de lo contrario, debes estar dispuesto a asumir el alto costo y los riesgos que conlleva no poner en práctica un buen sistema de ventas.
La mayoría de los emprendedores creen que el 100% del funcionamiento de su empresa depende del producto o servicio que están ofreciendo y que, por los atributos tangibles de aquello que ofrecen, la gente estará aglomerada o haciendo filas que rodeen la cuadra durante horas hasta satisfacer su deseo de compra. Sobre todo es más evidente cuando de las nuevas tecnologías se trata. Y si bien está claro que siempre debes ofrecer el mejor servicio al cliente y contar con una estrategia de marketing bien diseñada, en G2 consideramos que las ventas son el corazón de tu negocio, aquello que lo hace latir y alimenta las arterias que te permitirán medir el pulso de tu empresa.
En este sentido, uno de los errores más comunes es relegar las ventas a un segundo plano y como consecuencia contar con apenas un par de vendedores, lo que ocasiona que el crecimiento de un negocio sea moderado o termine por dejar de existir. Al contrario de lo que muchos piensan, empresas de la talla de Google o Microsoft deben la virtud de su fortaleza y desarrollo a una estrategia de ventas bien planificada donde destinan grande parte de su esfuerzo, creatividad y compromiso a saber cómo vender.
En G2 Consultores ofrecemos las herramientas necesarias para que puedas desarrollar una estrategia comercial ideal, que cubra de manera óptima las necesidades de tus clientes. Así que ya lo sabes, el costo de no saber vender puede ser muy caro.
7 señales básicas de que no conoces a tus clientes
¿Alguna vez te has preguntado si aquello que estás ofreciendo a tus clientes es lo que realmente buscan y necesitan? No es secreto para nadie: el mercado cambia y tú también. Las propuestas de valor a los clientes representan los atributos que tu marca suministra a través de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfacción, los cuales sólo se pueden conseguir conociéndolos.
A continuación te mostramos cuáles son las siete señales principales que demuestran que los caminos de tus clientes no son los que tú creías:
- No conoces tu segmento objetivo de consumidores. Si no has realizado un sondeo de opinión entre tus clientes actuales y potenciales para detectar las actitudes y percepciones de tu mercado meta, no sabes cuáles son sus necesidades.
- Percibes a tus clientes como una estadística y no como seres humanos. Identificar las actitudes, percepciones y expectativas de tu mercado objetivo te permitirá comprender cuáles son sus criterios y sus motivaciones.
- Tu estrategia comercial está estructurada a partir de tus necesidades y deseos. Considera tener una base de datos de clientes que permita generar lazos de empatía. Saber qué piensa y siente, qué ve, qué dice y hace, qué escucha, etc.
- Tu propuesta de valor no parte de los beneficios que el cliente obtendrá de la relación con tu empresa. Creer que tu mercado es inmutable y que los clientes quieren lo mismo que hace tres años es uno de los errores más comunes cuando presupones qué es lo que busca el segmento al que te diriges.
- Careces de una herramienta que te permita detectar cómo funciona el ciclo de consumo de un cliente. Existen distintas herramientas que te permiten determinar el comportamiento de un cliente durante la adquisición de un producto o servicio, utilízalas. Emprendedor que no conoce a su mercado, está destinado al fracaso.
- Vendes tu idea sin importante si satisfaces las necesidades de tus clientes. La mayoría de los emprendedores creen que su idea es la mejor y que por eso la gente la va a comprar nada más porque sí. Gran error, Debes estar consciente de qué es aquello que vendes y para qué lo estás vendiendo.
- No tienes un propósito para vender que cumpla las necesidades y deseos de tus consumidores. Si tu visión no está enfocada en tu mercado, trabajarás sobre suposiciones propias. Tú eres el dueño de negocio, por trillado que suene, ponte en los zapatos de tus clientes.
En G2 Consultores contamos con una metodología que permite a nuestros clientes desarrollar y poner en práctica estrategias para conocer su mercado, con el fin de asegurar el incremento en sus ventas y generar lealtad.
Sácale provecho a tu Misión y Visión
Los conceptos Misión y Visión son recurrentes cuando hablamos de emprendimiento. Sin embargo, me parece pertinente explicar su razón de ser y por qué son fundamentales para las empresas. Y es que en oraciones breves contienen el “por qué” y “para qué” del negocio.
Me explico: mientras que la Misión describe qué actividad se quiere realizar, la Visión define la meta o el camino al que la empresa se dirige a largo plazo. En ese sentido, entre más claras y precisas sean, significará que así de claras son las metas del emprendedor. De ahí que ambas sean la línea de Salida en un plan de negocios.
La Misión contiene la descripción de los productos y servicios que se ofrecen, la calidad, el posicionamiento de la marca en el mercado y cómo la empresa busca relacionarse con sus stakeholders (clientes, proveedores, empleados e incluso, su competencia). Para ello, te será de gran utilidad responder estas preguntas:
- ¿Qué te hizo emprender este negocio?
- ¿Cómo son tus clientes?
- ¿Cuáles son los mejores atributos de tu oferta? (Recuerda mencionar el valor agregado de tu oferta)
- ¿Qué papel juegan tus empleados y proveedores dentro del negocio?
- ¿Cómo describirías el servicio que planeas brindar?
En cuanto a la Visión, esta se define como la estructura mental que ubica a una empresa en el tiempo y en el espacio de acuerdo con sus objetivos; es decir, significa a dónde se desea llegar. Aquí lo importante es tener muy claro el potencial financiero de tu empresa para poder alcanzar las metas proyectadas en ella.
La Visión se compone de cuatro pilares:
- Valores. Ellos reflejan la manera en la que los empleados y proveedores se conducirán para brindar un servicio de excelencia.
- Propósito. Responde a esta pregunta con honestidad: ¿Por qué surgió tu negocio?
- Misión. Es importante mencionarla nuevamente para reforzar el mensaje que quieres transmitir a tus clientes.
- Imagen. ¿Cómo te ves? ¿Cómo quieres que te vean tus clientes, proveedores y competencia?
En G2 Consultores somos especialistas en el desarrollo de planes de negocio integrales, con objetivos clave de negocio y estrategias para alcanzarlos. Así, en la medida en que tengas un claro panorama de la Misión y Visión de tu negocio podrás alcanzar más fácilmente tus metas. Capitaliza ese potencial y alcanza el éxito con nosotros.
Incubadora o aceleradora, ¿qué tipo de ayuda necesitas?
De acuerdo con el consejo Coordinador Nacional (CCE), 75 % de las micro y pequeñas empresas mexicanas no alcanzan la madurez y deben terminar sus operaciones antes de cumplir cinco años. Además de la falta de recursos, en G2 Consultores hemos detectado que la mayoría de los emprendedores se inicia en el mundo empresarial de manera empírica.
Para convertir una idea innovadora en un negocio exitoso o para fortalecer una empresa con algunos años operando, se necesita una asesoría especializada. Y es que no es lo mismo ser un entrepreneur que un dueño de negocio. La buena noticia es que cada caso ya cuenta con una opción para abrir y crecer en grande. Hablamos pues de las incubadoras y aceleradoras.
Para las startups, las incubadoras son la mejor opción. Se trata de centros especializados en asesorar a quienes están por abrir su primera empresa y su objetivo es evaluar la viabilidad técnica, financiera y de mercado de un plan. Asimismo, proporcionan servicios de asesoría legal, desarrollo los planes de Marketing y Ventas e incluso, ofrecen acceso a financiamiento y capital semilla.
Por su parte, una aceleradora de negocios brinda asesoría a quienes ya cuentan con un negocio en marcha y buscan fortalecimiento y expansión. Este tipo de centros enfocan sus metodologías en empresas innovadoras con mínimo dos años de operaciones, tasas de crecimiento anuales entre 15 % y 20 % y que comprueben un buen liderazgo. Bajo este modelo, las empresas permanecen entre tres y seis meses.
Sabes que necesitas unirte a una incubadora de negocios cuando:
- Tienes menos de dos años de operaciones
- Cuentas con un plan de negocios pero no se ajusta a tu día a día
- No tienes claras tus estrategias de Finanzas, Marketing o Ventas
- Necesitas asesoría legal
- Careces de una identidad como empresa
Sabes que necesitas una aceleradora de negocios cuando:
- Tu demanda crece y no cuentas con los recursos para enfrentarla
- Tienes posibilidades de conquistar otros mercados
- Cuentas con una plantilla de 50 a mil empleados
- La estructura del negocio es tan flexible que se adapta rápidamente a los cambios del mercado
- Necesitas financiamiento para alcanzar tus objetivos de negocio
En G2 Consultores contamos con un equipo de especialistas en asesorar tanto a startups como a empresas Gacela. Acércate a nosotros y podemos ayudarte a detectar tu mejor camino.
Mejora tu servicio al cliente en cinco pasos
Hecho: 42 % de los consumidores dijo haber repetido la acción de compra luego de una buena experiencia en trato al cliente. Esto de acuerdo con Dimensional Research, empresa especializada en estudios de mercado. Sin embargo, cuando se trata de una experiencia negativa, 95 % dijo compartirla con su red de contactos –vs 87 % que comparte las buenas experiencias–.
Una de las preocupaciones más recurrentes entre los dueños de negocios es cómo alcanzar un servicio al cliente de excelencia. Por eso, en G2 Consultores desarrollamos una metodología que tiene por objetivo llevar al éxito a nuestros clientes. Y dentro de dicha metodología contemplamos los cinco errores más comunes si de servicio al cliente se trata y cómo solucionarlos.
Basados en nuestra experiencia, la mejor manera de elevar la calidad en la atención al cliente consiste en poner en práctica las siguientes recomendaciones:
- Escucha a tu cliente y asesóralo. Atrás quedaron los tiempos del vendedor “merolico”. Hoy los consumidores buscan asesores de compra, no despachadores.
- Date prisa. En cuanto un cliente llegue a ti con una duda o queja, haz todo lo posible por darle solución en menos de 15 minutos. Si te resulta imposible, entonces déjale claro que estás haciendo todo lo posible por apoyarle.
- Sé digno de confianza. Todo producto o servicio, por muy bueno que sea, tiene áreas de oportunidad. No escondas información a tus clientes y compensa esas “fallas” con otras alternativas.
- Conoce tu negocio. Parte de tu trabajo consiste en saber para quién trabajas, cómo es tu mercado meta y qué vendes. Lee el código de ética, infórmate sobe la industria en la que se opera y vive tu producto o servicio. Este es el primer paso para la excelencia.
- Hazte presente. La ventaja de brindar un servicio de post venta es que te aseguras de que el cliente haga buen uso del producto que compró y, lo mejor, es que sabrás exactamente en qué momento ofrecerle la oportunidad de una nueva experiencia de compra o de hacer ventas cross.
En G2 Consultores contamos con una metodología que permite a nuestros clientes desarrollar y poner en práctica estrategias de servicio al cliente. Con ello, aseguran el incremento en sus ventas y la generación de lazos de lealtad.
¿Dónde inicia el éxito de un negocio?
“Si no sabes a dónde ir, entonces no importa el camino que elijas”. Esta frase de Lewis Carroll, autor de Alicia en el País de las Maravillas, aplica tanto en el terreno personal como en el de los negocios. En el mundo empresarial, uno de los mandamientos por excelencia es “Traza objetivos”. Pero, ¿por dónde comenzar?
En G2 Consultores desarrollamos una metodología que conduce a nuestros clientes por el camino hacia la excelencia e inicia con una clara identificación del mercado meta. El objetivo es saber si efectivamente los esfuerzos están dirigidos a quienes sí se convertirán en clientes cautivos.
Existen variables que delimitan el perfil del consumidor; sin embargo, muchas veces estas restan tiempo y aportan poco al modelo de negocio si no se eligen con cuidado. La experiencia de nuestros consultores indica que hay tres conjuntos en los que se deben agrupar las variables clave de cada negocio:
El siguiente paso es delimitar el campo de acción; es decir, identificar de manera precisa cómo es el mercado meta, quiénes lo componen, como se comporta y qué oportunidad real tiene un negocio de sobrevivir, fortalecerse y crecer. Para ello, habrá que encontrar respuesta a preguntas como:
- ¿Qué perfiles componen el mercado a conquistar?
- ¿Cuántos prospectos habitan o transitan en él?
- ¿A qué estímulos responden?
- ¿El consumo de qué productos o servicios es frecuente o estacional?
- ¿Quiénes componen a la competencia directa e indirecta?
- ¿Hay suficientes consumidores para todos los competidores?
- ¿Será el valor de la demanda lo suficientemente alto como para permitir satisfacerla con un buen margen de beneficio?
- ¿Cuenta el mercado con los recursos necesarios para comprar a los precios que yo estipule?
Parece sencillo, y puede serlo siempre y cuando se cuente con la asesoría correcta. Si ya operas un negocio, es momento de hacer una pausa y volver a analizar si tus estrategias están verdaderamente enfocadas en alcanzar tus objetivos. Y si estás en la etapa del Plan de Negocios, tener claro lo que quieres y qué acciones debes implementar te evitará el fracaso. Permite que te asesoremos en G2 Consultores.
Evita a los clientes “vampiro”
La regla dicta que “sólo 20 % de los clientes genera el 80 % de las ventas”. Este fenómeno se presenta en el ambiente de negocios con frecuencia pues la mayoría de los dueños de negocio ven a sus clientes como un conjunto y olvidan que cada persona es un mundo que responde a distintos estímulos.
A lo largo de los años, en G2 Consultores identificamos los perfiles más comunes de cliente:
- El fiel. En lo próspero y en lo adverso, es quien compra (y paga) constantemente y en forma, pues valora otros factores más allá incluso del precio.
- El indeciso. Es quien ha comprado pero aún no te elige como único proveedor.
- El que no está interesado. Es el que compró una vez, dejó sus datos de contacto pero que jamás volverá.
Pero el más nocivo es, sin duda, el cliente “vampiro”. Se trata de un comprador que cada vez que repite la experiencia de compra (no más de tres veces, desde luego) busca obtener precio especial, trato preferencial, descuentos y promociones. La buena noticia es que hay maneras para no caer en la tentación de conquistarlos y retenerlos.
En G2 Consultores contamos con un grupo de especialistas enfocados a desarrollar las mejores estrategias de Ventas a fin de garantizar a nuestros clientes el crecimiento de sus empresas. Ofrecemos una amplia gama de servicios, desde un análisis del comportamiento de los clientes hasta el diseño de iniciativas enfocadas a Marketing, Publicidad y Ventas.
¿Cómo funciona la Matriz BCG para medir tus unidades de negocio?
Si no es medible, no es rentable. Suele suceder que el emprendedor piensa que una unidad de negocio es rentable cuando su cartera de clientes es grande; sin embargo pierde de vista otros factores, como el crecimiento o la madurez de su mercado o la periodicidad con la que vende (y cobra).
En G2 Consultores nos hemos dado a la tarea de implementar en nuestra metodología aquellas herramientas que han contribuido a la generación y fortalecimiento de negocios a lo largo del tiempo. De ahí que hoy dediquemos esta entrada a la Matriz BCG –desarrollada por The Boston Consulting Group, una de las consultoras más poderosas del mundo.
La función de la Matriz BCG consiste en ayudar a priorizar recursos entre distintas áreas de negocios o Unidades Estratégicas de Análisis (UEA). Así, para el dueño de negocio es más sencillo identificar en qué unidades debe incrementar su inversión, mantenerla o bajarla, e incluso cuándo abandonarla.
La Matriz BCG se divide en cuatro cuadrantes. Mientras que los cuadrantes verticales miden el crecimiento del mercado, los horizontales se encargan de medir la cuota de este. Cada cuadrante está representado por un símbolo:
- Estrella: Aquí se ubican las unidades con gran crecimiento y gran participación de mercado. Es el cuadrante al que todo dueño de negocio aspira a llevar sus unidades.
- Incógnita: En él se encuentran las unidades con gran crecimiento pero poca participación de mercado.
- Vaca: Es el cuadrante para aquellas con gran participación en un mercado con poco crecimiento. Ellas son las responsables de generar el recurso para crear nuevas estrellas.
- Perro: Este cuadrante agrupa a las áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ellas inmediatamente.
En G2 Consultores aplicamos en cada uno de nuestros proyectos las herramientas adecuadas para presentar una auditoría completa tanto del desempeño como del potencial que tienen los negocios de nuestros clientes. Para ello, nuestro equipo de especialistas se da a la tarea de investigar cuáles son las mejores estrategias de negocios que ayuden a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos.
¿Cómo mides el valor de lo que ofreces a tus clientes?
Check-list para evaluar tu oferta
La evaluación es fundamental para asegurar el éxito de un negocio pues permite detectar a tiempo fallos y aciertos. El objetivo es corregir lo más rápido posible aquello que le reste valor a la oferta y potencializar lo mejor. La pregunta es: ¿cómo evalúo mi producto o servicio?
A lo largo de casi 7 años de experiencia como asesores de negocios, en G2 Consultores desarrollamos toda una metodología que permite a nuestros clientes evaluar su oferta y, por tanto, reaccionar rápidamente a las demandas del mercado al que atienden. Dicha metodología consiste en analizar las siguientes variables:
La metodología de G2 Consultores tiene una razón de ser: encontrar las variables a las que reacciona el consumidor ante un producto o servicio. Es decir, para llegar a estas variables consideramos puntos como:
- Percepción. Desde la presentación de la fuerza de ventas y el local hasta cómo luce el producto o servicio. También se toma en cuenta el mensaje que el producto o servicio lanza al exterior al ser adquirido y usado.
- Cumplimiento de la promesa de venta. Hay que preguntar: ¿Era lo que usted esperaba? ¿Le parece correcto lo que pagó? ¿Lo recibió en tiempo y forma? ¿Volvería a comprarlo? Por supuesto que el proceso de producción también se analiza.
- Percepción del personal. El consumidor valora el trato que se le da antes, durante y después de la compra. Si el producto se asocia con una mala atención, entonces será más complicado que se repita la acción de comprar.
- Empatía. Si los mensajes clave, la publicidad y los canales de comunicación son los correctos, entonces se creará una comunidad de usuarios en torno al producto o servicio.
EN G2 Consultores contamos con el personal y la metodología exactos para el análisis de tu producto o servicio.